以下为专访实录：

受访人：

(资料图片仅供参考)

江铃汽车股份有限公司党委书记第一执行副总裁金文辉先生；

江铃汽车销售有限公司常务副总经理何燕伶女士；

江铃汽车销售有限公司轻客品牌事业部总经理彭丽俊；

江铃汽车研发总院轻客平台总监 肖俊平先生；

金文辉：首先我要谈的是两个字“感谢”——感谢大家拨冗过来参加新产品上市之前媒体沟通会。

第二点感谢，在过去几十年里面江铃在轻客行业里取得了一些成绩，特别是疫情期间，全顺(参数|询价)改装救护车在全国逆行，到武汉参与战疫，也获得了“战疫第一车”的美誉。过去8年以来到现在，江铃轻客在市场都有比较好的口碑和影响力，我们一直保持着行业第一，现在市占率大概30%多。取得这些成绩我们自己努力是一方面，更为重要的是各位老师的添砖加瓦，帮助我们做产品的宣传和口碑的维护，谢谢大家！

今天给大家展示的产品，有几个不同的车型，这一次是全新焕新的全顺，内部代码叫V363。新在哪里？

第一，产品除了外观、内饰的变化，大家可以发现会有新能源车、纯电车同步推出。过去我们产品更多是从美国福特引进，现在除了引进技术，更为重要是做本土化的客户洞察，根据本土化客户需求来做相应的调整和设计。与此同时，在开发产品过程中我们透过对客户深入洞察，了解客户不同应用场景的需求，包括过去使用我们的产品或者友商产品存在哪些方面的痛点等等，最后整合来做平台化的设计。这个平台是一个全新的平台，硬件架构、软件架构，我们全部做了换代设计。

这个过程中硬件来说，发动机、变速箱跟过去有重大不一样，新产品手动挡、自动挡都有，油车更多配置2.3T柴油机。与此同时，除了同步开发电动化产品之外，我们在增程和混动都在同步配置到平台上，包括今后氢燃料电池，我们在产品设计过程中都一并考虑了，这是基于技术方面。

与此同时，我们对智能座舱、5G、智能驾驶，在这个产品上也有非常好的配置，高的配置可以达到L2.5 ADAS以上的配置，这对商用车驾驶状况、安全性跟过去相比有很大的改善。

过去商用车更多是一些2B的客户，大多用在市政、改装、物流、通勤方面的用途。现在我们可以看到，除了商业用途之外，越来越多的客户用这个车会有很多私人用途。比如说房车的改装、宿营车等等需求，房车和宿营车更多是2C客户需求，很多客户会买这个车做家庭类似大MPV的用途，有时候载家人出去，拉着一家人去外面做露营。

我们这个车子过去更多面对2B的客户，今后2B、2C都需要去做，我们希望透过今天讨论各位媒体老师可以给我们一些指导，在产品宣传怎样更好触达更加广泛的客户群体。

彭丽俊：谢谢金总！今天我们是一个非常轻松的环境跟大家做交流，希望所有媒体老师从你们专业角度给予我们更多指导和建议，尤其是针对新产品宣传和传播方面的。

有些媒体老师对于轻客领域还不太了解，包括细分人群，刚才金总大概提到一部分，我在这里再做一下简单背景描述。

1965年第一辆福特全顺(参数|询价)在英国工厂正式下线，在过去，最早运货有两个，一是卡车，一是皮卡，皮卡痛点是运输过程中雨雪天气对货物造成损失，基于这种情况福特研发了这么一款产品叫厢式货运车就是全顺，这款产品真正意义上实现品类创新，完全解决了客户在真实恶劣天气下货物运输问题，所以全顺车型也是开创了轻客全新的历史。我们很自豪说全顺历史就是整个轻客的历史，这是特别需要跟大家介绍的。

其次1995年，我们把福特产品从国外引入中国进行合资，1997年第一台合资全顺产品在南昌工厂正式下线，这个产品引入中国正式迎来中国高速发展二三十年，中国经济腾飞，汽车行业、物流行业高速发展，全顺在这个过程中是见证者，也是参与者。后来这款产品得到了政府部门的认可，这款经典全顺最后被收录上海汽车博物馆。

2008年中国市场乘用车已经开始有电控系统，但商用车领域是没有的，2008年引入福特第二代产品V348，首次把电控系统CAN—BUS加入商用车领域。主要目的是两个，一是让汽车更加安全，因为电控响应时效更高，控制也会更安全；二是把核心乘用化配置加入这个领域。所以顺应市场变化在2008年有了新世代全顺。

发展到今天，面临更加百变的市场，客户人群也发生很多变迁，消费者越来越年轻，个性化需求越来越多。为了应对整个市场的变化，今天主要想推出 “轻客新标准 引领新时代”，为了应对市场变化，我们推出全场景智慧轻客，相信能够带领中国轻客市场乃至世界轻客市场，走向新时代。

大家对轻客品类稍微陌生一点，事实上全顺每天都在大家身边。比如市政公用有电力工程车和工程抢险车，行政事业单位的警车、救护车、监检车，金总刚才提到过去3年时间我们的救护车驰援中国各个地方疫情，得到政府和中央的认可，所以媒体评价“战疫第一车”，每10辆救护车有8台是江铃福特全顺，我们市占率是非常高的，这也是品质得到了客户认可。第三是政府单位包括日常通勤和商务出行车型也会选择全顺，还有私人个体，经常看到咖啡车、餐车、房车、床车甚至包括客运旅游、旅游租赁、网约车，方方面面都会有产品参与其中。接下来希望媒体老师们站在专业角度在新品类产品推广、提升和宣传方面多提宝贵意见。

问：江铃福特打造新标准面向新时代的产品，这款车相比于之前升级和亮点有哪些？现在智能化大潮推动下，轻客市场在这方面有哪些动作或者对于产品上的升级，谢谢！

肖俊平：我们现在是全新的产品，是全新一代架构平台，我们跟福特合作，相当于强强联手，基于福特百年造车经验，他们在动力、底盘、架构丰富经验，加上江铃国内大数据、多场景大环境下培养对需求的捕捉洞察能力，两个强强联手开发全新的架构。

基于这个平台架构，我们主要有四方面优势。超级动力、超级底盘、超级智能和超级安全，其中动力和底盘是基石，智能是赋能，安全是根本。

超级动力来看，现在产品是多元化的动力链，有纯电、燃油以及在研发的插混和氢燃料，所以超级动力里纯电是行业首个做到100度电，真实续航里程可以达到320公里，这么大一个车在宽底轻客加上高效电机，这是一个动力源。第二是发动机，采用福特第五代PUMA发动机，在全球有1000万装机量，是我们做了很多迭代更新、非常成熟的产品。

变速箱领域，现在有两款变速箱，一款是最新8AT变速箱，这个变速箱跟宝马奔驰是同款变速箱，这款变速箱为了解决更高平顺性加入新的架构，叫离心钟摆式，这个结构是用在很多高档车的减震系统。手动变速箱有7MT，7MT新增了C档，C档就是原来说的半档，坡道轻轻一踩油门就可以爬坡，动力非常足，这是三个多元化的动力链，包括纯电、包括发动机、变速箱的情况。

第二是超级底盘，我们一直做承载式的车身，因为福特操控跟舒适性都来源于它对承载式架构的执着。在国内市场我们发现对载重有更高需求，比如房车和改装车，原来全顺只有4.5吨，现在通过对承载式车身极致挖掘可以做到5.25吨。开始遇到了很多困难，因为自动系统、悬挂系统要升级要在国内做验证，现在的超级底盘，可以兼顾承载性以及舒适性。

第三是超级智能。我们设想是希望智能体验不会受传统造车思维的束缚，在深圳设立独立子公司负责智能研发跟开发。

刚才金总说电机架构是自研全新架构叫IDEA2.0，可以对接上装多场景需求，基于架构又扩展了三个智，智能驾驶、智能网联跟智能座舱，其中智能驾驶可以做到L2.5，目前在商用车是第一，我们在两方面做了升级。传统2.0控制前后方向功能比较多，到了2.5在控制左右方向，包括智能变道以及前方穿梭预警，这个技术难度是非常大的，这是超级智能。

同时搭载了5G以太网的技术，原来用KEN技术500k，现在用以太网技术100M，整整提升了200倍的传输速度，整个响应跟大数据的容量提升了很多。

第三配备了行业里最新V2X车联万物的技术，在国内还没有标准，国家还在建立标准，我们正在跟一些新势力在天津做测试，我们在商用车领域第一个，最新V2X 5G智能网联的黑科技。

最后是安全，安全是根本。刚才金总提到我们是“战疫第一车”，后疫情时代对安全的理解，我想大家对于生命安全都有更透彻的理解，所以我们车在安全方面做了极致考量，从两方面，一是硬件方面，二是功能方面。硬件方面，全车有68处航母级1500兆帕的硼钢，把驾驶员成员保护区域做了严严实实保护，二是高强度钢占比首家达到68%，是行业里最高的标准，三是独有的，国家在升级乘客安全保护，对于客车有顶压翻滚的要求，现在这个车是唯一能满足即将发布标准的车。

功能方面，刚才提到智能驾驶2.0和2.5，因为底盘电控，电子助力转向包括在五吨车实现电子手刹，在传统乘用车很常见，对于这种重型车目前用了后轮双电机而且做了强化电子驻车功能，在五吨的车都能实现autohold功能在坡道上无忧。

金文辉：我稍微补充一下为什么在车上配置5G和V2X的技术，从国家政策角度，在国家数字化领域的一些发展，今后一定要配合发展的趋势，车子今后能够快速与相关设备设施、基础建设联网。

还有一个重要用途是车子非常合适做医疗救护改装车，在医疗救护改装车使用过程中，病人上车以后在病人转运医院过程中，就可以非常快速和医院诊疗系统进行对接，医院可以对病人进行远程的诊断，及时进行远程施救，更好保障病人生命得到救助，这是第一个问题。

第二个问题我们认为更高级别的智能化比如L3以上、L4级的智能化，真正产业化的情况非常少，我们跟文远知行有一个合作，到目前为止有10台车交付给文远在广州一个园区里考试，考试通过预计这个月底和下个月初会成为中国首个获得是运营牌照的，市政道路进行城市物流运输无人物流车，这是L4级的。

我们为什么会有这样的想法呢？我们主要考虑跟很多物流公司有交流，物流公司日常运营最大成本来自于两方面，车辆折旧不是最重要的，最重要两点是司机费用和油的费用。在电动车基础上跟文远合作，在电车基础上油的问题解决了那就是司机的问题，司机问题用L4级智能驾驶技术解决这个问题，大家会觉得L4级自动驾驶在国家相关法律也没有得到很好的配套，为什么你要吃这个螃蟹，为什么要这么去做。

我们主要考虑载人智能化智能驾驶领域快速应用会存在很多法规和伦理的问题，但载物相对来说比较快一点，货物可以翻掉大不了保险公司赔，我再过而已，但是人的生命没有了就不可能有第二次了，这些方面我个人认为是更高级别智能化会率先在商用车领域实现。

第二我们实施更高层级智能化产品开发过程中，我们并不是大张旗鼓把所有产品全面做产业化，等着别人来买，我们要根据客户需求，非常有限度来控制自己的开发成本，不要让正常业务运行带来更大的压力。与此同时，我们在这个领域里需要先人一步，更多采取技术领先角度，因为我们要定义行业标准，毫无疑问这个方面需要领先。

问：刚才我们说这个车是1965年在英国下线，见证大半个英国的神车，好看是它的特点。现在90后、95后逐渐成为消费主力，品牌层面如何与他们沟通？如何让他们买福特品牌的商用车型？产品层面未来改装车以及房车是否会成为未来营销发力点？谢谢！

彭丽俊：刚刚谈到新的消费人群，我们有自己的研究和洞察。一个数据是95后这代人接近30岁，Z时代人群，2030年数据显示70%购车人群由这部分人群组成，这是最大的潜在消费者。

这些人个性比较鲜明也比较独立，非常注重体验。昨天上午跟央视有一个交流，其中就有一个女孩子98年的，她穿了一件衣服上面写了好多个猫字，衣服上面还印了一些猫的图案,非常有个性。当时金总一下注意到这件衣服，说为什么会穿这样一件衣服？她说她非常喜欢猫，家里也养了一只猫，衣服上猫的形象是网上找了一个非常接近本人养猫的样子，自己DIY设计定制了一件衣服。我们的车主很多都是这样喜欢大胆把自己想法、把自己喜欢东西呈现出来，乐于分享，非常个性的一群消费者，他们从事的行业也非常多元化。

他们是一群注重体验，愿意为创新买单，圈层消费能力比较活跃的人群。他们对车辆的需求除了本身功能性之外，更需要个性化、创新技术方面的需求，以及对于创新探索的需求。要能够让他们有分享的热情和愿望，能够给他带来更多探索可能性，这样他买完你的车之后，带着车成为伙伴，把他的日常生活分享出来。他们是本身就活跃在这个社交圈的一群人。

现在产品设计一是需要有审美，刚才有媒体老师提到我们这款车越看越漂亮，过去看起来像商用车，现在更像乘用车，这就是审美角度在做一些变化。

第二可以做更多DIY定制化设计，未来底盘叫模块化设计，当底盘做到模块化设计已经实现了上装就可以做很多定制化设计。这样能充分满足这一代消费者在不同需求上一些定制化的可能性。二是通过智能创新科技，来满足车上智能软件以及娱乐系统的定义。

第二方面是怎么跟他们沟通，怎么让他们知道我们有好产品，怎么让他们产生互动和关联？过去触媒习惯我们叫漏斗模型，最早打广告，客户看到广告有一系列认知到店，到店之后做产品深度了解，试乘试驾，最后货比三家成交。现在触媒习惯发生了变化，这一代消费者基本在社交媒体活跃度比较高，像短视频、抖音。我们看了一组数据，76%消费者在线上做完决策，最终到店只谈价甚至不会到店，在线上就下单结束了。有些到店只谈价，说白了心目中有2—3个品牌选定，过来就是谈价格，谈不满意换一家谈，两三家这个决策就做完了。

现在消费者整体偏向年轻人，需求多元化，购买过程触点化都在发生变化，包括他对于场景、对于交付体验也在发生变化。从这些角度来看，未来作为品牌跟他们交流核心要注意如下几点。

一是有更便捷信息途径，能够把信息点直达传递给他们。

第二传递内容要让他们感兴趣，跟平时生活、工作、兴趣有结合的内容，跟他们做传播，潜移默化把相关信息传递给他。有影响力更强的品牌背书，这个品牌背书不是我们说，而是他在意的人说，他喜欢的KOC、KOL，包括喜欢的垂媒，让他们来展示和推荐，这样才更有信任感。

第三是提供更沉浸式品牌体验，能够激发他们分享的互动体验，他们愿意去分享、去打卡、去传播。

第四是非常有温度的企业。温度体现方方面面，无论是产品设计，还是氛围创造，视觉物料形象呈现，以及到店现场体验方面，都要给他们带来品牌极致服务，以他们为中心的服务。

最后是注重用户感受，用更专业性的服务满足所有需求。整体来讲，品牌会从五个维度做更深度的交流跟沟通，以上是我的回答。

金文辉：我稍微补充一下，老师有问到改装这方面，特别是房车这方面的改装。

客观讲，V363这个车型对房车改装做了特别多的设计，比如双发电机、双电瓶、双水箱，这三个更多是为房车改装需求来做的，也是调研过程中发现客户有这样的痛点。我们的产品是房车领域最合适用来改装的底盘。

第二如何保障房车用户相关质量要求。我们对全中国几十个房车改装厂全部做了深度调研，到现在选择了头部十家，超过70%的市占率进行QVM认证，QVM认证完才把车子给他。到现在为止，有去做公告大概有7个，前两天完成了另外3个。为了保障产品质量保障，必须完成认证才会拿到车。

第三个问题既然认证完符合改装要求，我们也会在产品宣传的时候，把他的产品跟我们产品上市过程中同步推出，做到底盘产品和改装产品做同步上市。

大家在外面看到一个改装房车，这个房车就是用最新底盘改的，也是用了一台样车做了公告。

问：刚才一直在讲用户，江铃福特这么多年一直有市场优势，一是产品先入优势，二是渠道优势。我们最主要客户群属于市政公用和个人经营，比如政府用车、医院用车、个人经营用车。我们怎么能够快速抢占市场优势，这是自身累积的能力。第二用户改装很多是95后、90后，但这些用户需求又是2C的需求，未来在传统公用市场发展基础上要思考个人市场未来空间是多大以及怎么做触达？

第一件事是传统优势怎么积累过来，第二是不是以后继续发展同样的赛道，同时在个人市场期待是什么？

金文辉：刚才林老师提到客户多样化，我刚才也说了这个过程中确实存在客户的变化，过去80%车子都在用改装设计，现在渠道是应对作为2B的用户，他们非常有经验、非常有历史的沉淀，这些方面经销商体系很强，这是第一个问题。

如何应对2C的客户？这些客户有90后、95后所谓“Z时代”这帮客户，这些客户出门习惯跟我这种人有蛮大的不一样，我们需要创新的营销方法，比如短视频直播等等方面。现在江铃每个月花了100多万，专门对经销商进行直播指导。每天早上我睁开眼睛第一件事就是看前一天经销商直播了多少场，有多少围观，有多少留资，成交多少台车。

现在越来越多认识直播私域运营是重要的获客渠道，到现在为止每个月大概可以成交300—400台车左右，我们打算用一年时间来发展直播团队，预计5000台车没问题，明年一整年保证提供1万台的增量。

另外如房车，买房车的人并不一定都是那些年轻人，也有很多是像我这种即将退休的人。60年代人会考虑什么样的问题？我们不仅要应对“Z时代”的人，也要应对像我这种观念比较老旧的人。我倒希望媒体老师给我们一些建议，怎样做好我们产品的推广，谢谢！

问：福特在中国战略也做了一些变化，大家要更加聚焦在商用车领域和大型车领域来发力，将来跟福特合作双方推进怎么样？江铃汽车在大市场环境里会不会借这个有力时机更进一步？谢谢！

金文辉：先报告一下简单的事情，跟福特合作几个产品都按计划在推进，一是Ranger(参数|询价)，在今年年底会投产，这个产品在4月份吉姆·法利过来的时候我也亲自试驾了，感觉非常不错。第二是BRONCO，也在按计划推进，预计明年上半年会上市。这两个产品都在乘用车渠道，在江铃福特科技那边出售，是一个全新的乘用车渠道品牌。

第二个问题跟福特的合作，福特战略在全球无非聚焦几方面，第一是燃油车更加聚焦商用车，第二更加注重电动车。过去江铃跟福特交流要开发电动车有点困难，现在福特比我们还急，说你们为什么不快一点，电动车卖的为什么不可以再多生产一点。

我们跟福特的合作，尤其在商用车领域，毫无疑问是依托福特的技术、福特的流程、对标福特产品，根据中国客户深刻洞察做相应的变化，目的是开发一个更适合于中国客户应用场景的产品。当然这些也在变化，4月份吉姆·法利过来谈了一个重要的事情，江铃不论是福特品牌产品还是JMC品牌产品，产品性能非常好，跟他们相比有非常大的竞争优势，他们就在思考如何利用福特全球优势去卖江铃生产的所有产品。过去更多着眼于中国客户市场洞察，现在就需要把眼光再放开一下着眼于全球客户的洞察。但是中国市场还是全球最大的市场，我们还是要把主要精力放在国内，这是第一。

大家也很清楚，今年1—6月份我国将近200万台车的出口，已经成为世界出口最多的国家。吉姆·法利过来正好是顺应发展趋势，给江铃提供很好产品出海的通道。

问：我想就这个问题深入问一下，我们跟福特深入合作有没有确定的产品计划？包括出海的产品计划有没有？另外是刚才您讲新的年轻化或者新的私人用户营销方面，您提到KOC和直播，新造车、新品牌在商超营销也做的非常火爆，咱们有没有考虑在商超或者城市聚居地方做场景化的展示？另一方面，现在私人用户比例能达到多少？

金文辉：福特出海的产品我跟各位老师报告一下，去年出口大概7万多台次，今年1—6月份已经出口了超过5万台，其中有JMC自己出口，更多是领睿SUV。今年总体出口可能会超过9万台，甚至会到达10万台。福特已经有67个国家和地区给了我们出口，我们也在深入跟相关地方做更进一步的推进，比如向台湾出口领睿。

JMC品牌出口今年刚推出大道，福特觉得非常满意。在福特全球体系里，品牌最终还没有定好用福特品牌还是大道JMC或者其他品牌。因为福特做事蛮有系统性，考虑比较周到才会动作。5月份江铃董事长邱天高和吴胜波在南昌签了协议加大出口，接着6月初就有30多个来自福特全球的同事过来，前两天福特全球服务同事来谈服务方面的workshop，这是具体工作推进情况。后续开发车型中，现在市场上在轻客领域用的比较多的Minivan的电动车也有合作，福特全球其他体系也在逐步推进过程中。

彭丽俊：我先回答一下关于私人用户比例这件事情，轻客整个行业规模30万台，所有品牌加在一起，货运比例大概是75%，其次是做客运，客运在15%，改装大概15%左右。今天外面看到品类的产品，因为产品定位更加向上一些，这个产品比例是相反的，改装接近70%，是企业用户、客运公司，10%是物流，这些物流是专业物流公司，像京东、DHL大的物流公司需要品牌比较强产品力比较强的产品。

私人用户聚焦会有两个细分领域。一确实做物流，我们叫司机用户，他买一个车自己去运输货物，这是私人用户群体，他们买车后加入货拉拉这样平台帮助别人配送货物。二是私人业主，比方做水果生意、五金生意、建材生意，他也会买这个车，兼顾两个功能，一是平时拉自己的货品，很多时候也拿车做私家用车，这样满足货客两用的需求，我们叫多功能需求。三四月份上市的全顺是满足这个需求，周末也可以开出去玩一玩，平时也可以拉一些货物。

还有改装用户，2C是房车客户，中国客户规模是1万台左右，轻客改装房车真正私人购买大概就是1万台，就是金总说的有钱有闲买标准状态房车。还有部分人群，他买了标准车之后上完牌再改装，不能体现在数据里，这部分客户一年规模是4—5万台，这部分人群是相对更年轻的消费人群。我们私人用户大概分这几类。

第二个问题是否会做商超场景化的体验？目前在整个行业内是没有，我们自己也不计划去做，有几个原因。

第一是我们客户人群比较多元，第二每个细分市场客户需求也是比较多样化的，所以现在做更多是场景化细分领域，比如做房车我更多会参加房车展示会。其实房车成交周期很长，经常改装厂告诉我很多车主参加三四次房车展也不下手，成交周期3—6个月之间，长的甚至一年以上，所以成交周期是很长的，这是客户的特点。我们还是基于客户需求来看，比如平台司机他在意价格、空间、承载要满足功能性，就是拉的更多、成本更低、空间更大、承载力更强，这个不需要通过场景做展示，通过具体产品实际情况他可以了解得到。

第二类是私营业主，他们更多在意不仅能拉货还能满足日常通勤使用，在意除了满足功能性需求之外还要满足舒适、安全、智能的需求，这部分需求刚上市的2023款全顺能够完全满足的，这一类需求也不涉及场景的展示，真正涉及场景展示更多是客运的客户居多，就是改装客户居多，改装客户场景聚焦某一个细分市场去做，谢谢！

问：轻客货运在行业中的占比是75%，城市货运还是我们的主阵地。之前感觉这个市场是垂直的，格局比较稳定，但是最近我看到一个新闻，货拉拉准备在重庆造车，要做城市货运，做新能源车。我上周在上海参加前晨汽车的新品牌活动，它也是做新能源货运车，做城市货运。平台和新势力都在盯城市货运市场，会对你们带来一些竞争压力吗？你们怎么看待市场这个阶段还有这么多人抢蛋糕。

另外是谈到95后年轻人，之前谈到经销商直播，在我看来经销商直播距离年轻人还是有一点远，咱们有没有想过从品牌到营销，为了迎合年轻人和年轻化需求做较大的调整或者应对。

何燕伶：我来回答第一个问题。现在的货运市场有货拉拉、运满满，他们主要做即时货运，即时货运在物流行业里占比比较少。货拉拉和运满满的客户群体，跟大宗货物运输群体不一样。货拉拉平台客户一般是刚入行，没有固定货源，只能通过平台拿到货源，平台是让车主跟货源达到交易，平台上的货物量不稳定又是城市内的，所以货物多半是小货，用新能源车在城市内跑，性价比就比较高，这也是平台客户去买小Van，只用于城市内即时的货运。

刚才提到的前晨，它应该是大的轻卡，在货运市场有很多点对点的集中物流货运，比如快递、德邦，物流货运的趋势是集约化，因为集约化才能高效，成本才能最低。这种情况下会分很多场景，如果是点对点，场景内有固定充电桩，电动车是合适的；如果上午跑点对点，下午自己接货甚至长途，就不太适合，新能源替代性比较低一点。

货拉拉平台车主也是有的，很多人以前是干其他的，现在想加入货运市场，就会先从货运平台开始做，一旦有了固定货源后，知道方量是多少能拉多少货，他们就会倾向于稍微大的车。

第二点经销商确实在直播，我们考虑到未来车主都是95后，他们特别喜欢自媒体，喜欢去表达自己，也喜欢去看这些。我们也会跟很多KOC（我们自己的车主）合作，他们喜欢通过直播展示自己的产品，通过跟他们合作来吸引更多的用户群体，这样更精准。

彭丽俊：刚才杨老师问到品牌会不会做组织架构甚至营销应对新趋势的变化，这个肯定是要做的。

第一，我们今年又启动了大学生招募，7月份已经有来自全国的大学生到位了，他们会到新部门里去，分工承担新时期、新任务、新业态相关的工作，传统业务工作我们会兼顾，希望他们以对这个时代的理解来进行新业务新业态的工作，这是第一个变化。

第二，我们在做转型。我经常跟金总聊，这个变化的时代推着我们这些做传统燃油车的，去做电车。我们不可能把原来团队全换掉，我们要去适应，要转变思想和学习本领，要不断提升技能和知识水平，应对新时代的变化，这是我们的内驱层面。

第三，渠道要做变化。过去的4S店跟现在客户需求不能完全匹配，我们现在做的4S已经不能完全称之为4S了，这些传统意义上的渠道我们在做变化。我们跟KOC、媒体做深入合作，跟消费者做更深入的交流。经销商未来会转变成两个，一是经销商，二是代理商，代理商只负责交付，做好线下试乘试驾、线下服务、到店体验这些工作。当大部分决策在线上就做完了，线下做的是交付，这也是传统经销商要改变的。传统谈价、备货转化成场景化体验，做好到店体验、服务品质，这些是未来经销商要做转型的几方面。

问：上一次江铃大道的交流会上，聊到品牌年轻化和品牌营销动作，今天彭总和金总也讲到这个问题，无论是年轻化，还是做直播，包括跟用户走的更近，江铃旗下品类非常多，针对品牌年轻化的营销动作，现在是有具体team在做？还是不同品类有不同区分，组织架构和沟通效率是什么样的？

第二个问题今天讲福特全顺，对于C端、对于我来讲，一看到福特全顺老想起电影里印度奶爸车，但放在货圈来讲，商用市场来看，我们认为任何一个圈层都有鄙视链条，福特全顺可能是货圈的尊贵存在，站在链条最高端。前端营销、产品升级这些动作以外，我们针对客户服务体系以及反馈体系以及数字化，整体升级是怎么让货圈尊贵感相比于货拉拉平台不一样。

第三个问题，我们现在聊轻客，江铃福特以燃油市场第一的身份存在于轻客市场，轻客市场新能源渗透率达到多少？江铃福特全顺在后续新技术路径选择上，现在已经有EV了，燃油市场是第一名，后续技术路径选择会不会推增程，与此同时是不是以燃油市场作为主导，我不知道轻客市场大家对于新能源选择有多大程度，这方面我想请金总和彭总帮我们普及一下，谢谢！

金文辉：江铃品牌推广问题我已经交给何燕伶了。虽然现在没有集中team做，但是我们的商用车品牌都放到几个事业部里去了。昨天上午跟央视网做沟通交流，对江铃品牌策略有非常明晰的定义，希望主品牌引领子品牌发展和声量，透过子品牌传播反哺主品牌。

前端销售是江铃数字化发展的一部分，在商用车领域，江铃数字化的进展或者推进是领先的。我希望推动四个在线，产品在线、客户在线、流程在线和员工在线。现在产品100%可以在线，客户100%可以在线，但是客户在线的活跃度不高，原因是有一部分的流程没有完全在线，只有客户能在线上及时获得相应的服务和响应，才会积极在线。

流程有一部分在线，我们内部生产流程完全数字化，车子什么时候下线，发了多少车我办公室里的大屏1分钟左右就会更新一次，在线的内部生产流程让我很清楚。

经销商客户服务流程、产品开发流程暂时没有在线。流程在线是今年的任务，已经做好打通客户与员工之间全链路的规划，现在在做CXM成就客户的体系，做好四个在线更好为客户提供服务。做数字化、四个在线不仅仅是解决客户问题，更为重要是透过企业数字化建设，更多集成外部社会资源，让客户在用车过程中有更好体验。今后的竞争不是产品的竞争，更多是生态体验的竞争。

当下江铃在产品在线和客户在线做了不少工作。产品在线依靠全时运营系统，能够给客户提供相关服务。比如，让客户产品及时体检，在出发前进行维护性保养。第二，客户车子的一些故障在我们系统内提前报警，指导经销商跟客户联系，这个车子大概多长时间会出问题，客户可以事前保养或维修。现在新世代全顺的故障率下降50%，客户抱怨度也下降50%。我们客户需要智慧车队，自己建一套比较困难，我们会提供一整套车队管理系统，客户直接在系统内进行车队管理、做调度、司机管理等等。

今后技术路线的选择，轻客领域电动车渗透率超过40%，说明电动化是趋势，今年我们推出全新一代福特全顺大车型的电动车，这种大尺寸的车渗透率只有1—5%，刚才何总谈过小Van是城市物流配送，特别是货拉拉和快狗，他们都是用即时货运，业务没办法保障，货量有时候多有时候少，大部分是少的，这时候最适合用的车子是电动小Van，这类车在国内快速发展的原因还是政策角度油车不让进电车才让进。

第二买什么样的电车更合适，20多万将近30万的车对有些人来说是贵的，小型电动车10万块去借点钱就能买到，刚参加工作或者刚走向社会的人来说，进入门槛没有那么高。电动小Van在细分市场中的比例超过80%甚至90%，但是在整个电动化轻客行业中只有40%。

江铃看到这样的趋势，我们在明年年底会投产4.8米左右的平台化电动小Van，载货容积大概4.5—6立方米，这个产品会在福特全球销售。

何燕伶：刚才金总说轻客电动化率在今年6月份已经达到了42%了，现在居多是小Van，但在大Van有特定市场，外面展示的最新一代全顺BEV主要针对客运市场，主要是运人的，这个市场之前去调研过，从运营成本来看，这车的运输成本非常低，主要客户群体有70%以上是客运。

问：今年上半年车市在乘用车最火的一个词是降价或者价格战，在商用车领域咱们今年有没有面对这个问题，毕竟品牌也要向上，大家要做智能化或者纯电动，企业发展利润和价格定位都是很关键的，我想听听江铃福特怎么看待价格战和产品价格、定价、价值。

彭丽俊：关于价格战这件事情。大家印象最深刻是武汉价格战掀起汽车行业风浪，核心背景因素中，一是消费降级，这是最大的背景因素，商用车领域也存在这个问题。我们可以明显看到价格带下移，轻客分日系和欧系，几个欧系主流轻客品牌份额下滑有一大部分原因是因为日系轻客（面包车），比较便宜，最高不会超过10万，这是第一个核心原因，价格战并不是某一个厂家想打价格战。

二是客户需求在下移，用车成本希望下降，目前运营整体货源不稳定，虽然大家对经济复苏给予很大希望，但实体经济复苏比较缓慢。从行业发展态势也可以看出，前6个月中国汽车行业增长幅度是个位数，大概4个点左右，商用车5个点左右。

作为企业来讲，第一市场竞争要面对，我们要在这个细分市场生存，要面对市场恶劣的变化，我们最大做法是做好成本降低，不断推动产品平台化，做好平台化在各种产品上通用化率就会很高，综合零部件成本、采购成本就会下降。

第二从营销角度讲，传统的广告类营销会全面转向私域营销+垂直类内容营销，这一部分的转变也会大幅降低运营费用。

第三是经销商成本运营通过一些模式来下降，做好这些才有机会应对市场消费降级。基于这个情况，我们会主动参与满足客户需求场景，给客户提供更高性价比的产品。

问：我有两个问题，金总咱们在传统燃油车竞品和不断涌入新能源品牌竞争包围中，这两天看到大众、小鹏、上汽，这些品牌的联合，我们有没有好的新举措和新的玩法，能够给客户带来更好的体验。前面金总讲到在车辆体验，车辆可以体检、可以报警、客户服务度会提升，我想知道通过哪一些主机厂的新举措和玩法能给客户带来更好的体验，来解决客户的痛点，因为最终车企要服务好客户，车主是第一位的。

第二个问题，请问一下彭总在我们看来全新一代福特全顺是全顺品牌的全新高端产品，您如何平衡好品牌高端性，就是所谓的调性和销量情况。

金文辉：市场竞争压力大，现在用一个字形容叫卷，甚至在汽车行业有说法叫“花卷”，非常花式的卷，在中国市场卷，中国市场企业一起卷到国外去了，国外市场也跟着卷。

比如在南美市场，竞争对手跟现在一样，跟国内一样，没有任何差别，皮卡对手还是长城，当然还多了一个大通，国内大通还没有声音，国外大通声音还蛮响，还有一个江淮，轻卡就是福田和江淮，激烈竞争态势是客观存在的。

在卷的过程中要适当有机会抬头，过去以产品为中心、以自我为中心，在卷的市场里没办法抬头，有抬头机会是坚持以客户为中心。以客户为中心体现在不同阶段，在产品设计阶段一定要深刻洞察客户需求，根据客户不同的应用场景开发出适合的产品，这是第一。

做的更好一点是能够适应客户应用场景的变化趋势。这个场景两年后会变成另外一个状况，我们开发一款车至少也是两年，我们今天能够看到它的痛点，今后会变成什么样，这样才能在产品推出时它的场景正好出现，客户发现你为我设计了这么好的产品，眼前一亮。要做到这一点要对客户有深刻洞察，有相对比较强的前瞻性和洞察力才行。

前几年，我们刚在成都车展发布全顺商旅型，国家就出台了一个政策，9座以内轻客的高速公路收费和小轿车同价。随着高铁快速发展，客运车“大改小”，过去通勤更多是大客车，现在旅游客运都变成8座、9座的小客车了，这时候非常应景。

我新车刚发布国家出了这样的政策，车子快速得到市场认同，我希望今后团队能够有这种能力，不断去做产品前瞻性的变化，来满足客户今后多样的变化需求。

在销售与服务过程中，要对客户待客如亲，以客户为中心的标准来衡量，通过换位思考，客户的车子出了问题就相当于自己的车子出问题，你认为别人怎么对你你就怎么对他，不需要任何审批和请示，该怎么做就去做，做完了客户满意了再谈花了多少钱需要怎么补偿，让客户满意才是对的，这是我认为销售和服务过程中要做的事。

更为重要是客户用车环节让客户满意，做数字化的推进、数字化的建设，透过数字化建设集成相关生态服务资源，让客户在用车过程中有更好的体验。

比如说你开车出去玩，从这里到张家口有几个休息点都事先告诉你，快到中午的时候告诉你前面多少公里有服务站，能够语音告诉你可以选什么样的午餐，你会感觉很好。如果开电车，告诉你现在电量只有50%，需要七八十的电量才能到目的地，通过这样的提示帮你考虑行程中的问题。这样才能获得客户更好的体验，才能让客户更多买产品和买服务，才有机会为客户提供更多的服务。谢谢！

彭丽俊：我来回答363品牌的高端定位、品牌调性和未来对它的期待。

我们希望客户认知它是高价值的，并不是高价格的，我们出发点是看这个产品能够给客户带来什么样的高价值。

回到客户原点，363面对的客群70%是改装客户，他们在意的是什么？是改装的质量。刚才金总谈到QVM认证，我做一个特别说明。QVM认证标准源自于福特，福特有专门针对改装产品的认证标准，这个技术标准主要是在安全、品质、品控、流程四方面做了认证，确保上装匹配性更好、安全性能，尤其是电控相关系统的连接；第二是改装品控流程，在改装过程设计流程进行严格审查，达到类似标准才会给你通过，我们认为必须严格按照自己品控流程来做；第三是采购供应链流程中的零部件，零部件合不合规、品质品控性如何，这些都是作为严格标准纳入环节之一。

通过这四方面确保改装的上装质量品质，与我们的底盘质量品质相当，通过这样认证的改装厂，才有机会拿到363底盘做改装，尤其是房车这个领域，确保能提供的产品安全品质双方有充分的一致性，这是给客户好产品的第一层。

第二类是批售客户尤其是客运客户，他们在意的是TCO全生命周期维护保养，我们在这方面会提供终身质保，确保客户用车无忧。

第三是定义品牌相关调性，过去传统意义上对于轻客大家认为它是偏货运物流，我们所有品类、所有产品跟大家生活都是息息相关的，在为整个社会创造美好生活，我们希望通过363全场景智慧轻客实现美好生活全场景这样的愿景和目标，谢谢！

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